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四大“怪物”成中國家居賣場流量殺手
發表時間:2019-09-20 10:36:12  閱讀:0   來源:互聯網
四大“怪物”成中國家居賣場流量殺手

通常與眾不同者才被稱之為怪物,今天我要講述的事之所以也被稱之為怪物,是因為放眼中國之外的任何一個國家,沒有一個國家的裝修、賣家具的事情是像中國這樣做的。

第一大“怪物”叫整裝。60、70后買房基本上都是期房,交房通常要等1年以上,這一年他們做什么呢?有空就拉著老公一起逛家居賣場。那時候很多人沒有軟裝設計的概念,完全憑自己的喜好買家具,配窗簾,因為審美不同,夫妻兩吵架,一個要中式,另一個要美式的現象非常普遍。達成共識后的步驟就是全城比價,所以家居賣場的各種活動,各種套路就非常好用,逛累了,比累了,只要遇見大活動、大促銷就會有一些人馬上下訂,活動、促銷就變成了簽單的收割機。

今天變了,80后90后的消費決策是這樣的:

拿房前做的第一件事就是上網找資料,隨便搜一搜就會找到一大堆提供免費整體設計的公司,選幾家靠譜的,幾通電話,就會有數個不同的設計師上門給TA們提供設計服務,方案不滿意免費改,改到滿意為止,改不到滿意就再換個設計師,反正設計是免費的,方案一旦確定,整體報價馬上出來,家具品牌、型號、價格、體驗店地址,應有盡有,剩下的只有順著地址找到門店體驗一下,最后再比個價就可以簽約了,完全不需要逛家居賣場。

但有一件事讓我感到很奇怪,最近我的一位同事家里裝修,TA一共找了3家裝修設計公司,3家公司的設計師無一例外的都打開他們的產品商城和我的同事一起選產品,一邊選一邊討論,效率非常高。但是我的同事發現,雖然是三家不同的公司,但TA們推薦的產品幾乎都差不多,后來經過仔細研究我才知道,他們三家公司都共同使用了一家叫手取網的家具產品數據庫,手取網只是一個平臺,TA們不賣家具,平臺上的家具產品數據是由每個家具品牌自己傳上去并維護的,裝修公司只是借用手取平臺與家具品牌直接聯系下單而已,就好像天貓一樣。沒有了中間商賺差價,裝修公司又能多品類銷售,價格自然會比實體店便宜,這個公司不錯,難怪裝修公司都能夠做整裝呢?

四大“怪物”成中國家居賣場流量殺手

第二大“怪物”是網絡。一個消費者一輩子可能只會買一兩次房子、一兩次大家具。做這種決策,不是因為貴,而是麻煩。廚房做好了去砸掉,太麻煩;柜子裝好了不滿意想拆掉,太麻煩。弱品牌是什么意思?在座的可能每一個人能數出10個汽車品牌,但能數出沙發的品牌可能就很少。還有一個集中買,我需要在三個月期間買回家幾百件東西。決策復雜,短時間內需要的信息量太大了。最后依賴什么?只能是依靠網絡,通過各種網絡平臺查風格、查參數、查內容和查口碑等。如上面所講,用戶消費,前期看風格的時候,是通過互聯網查內容。家居消費的復雜性,也決定了用戶需要口碑。兩個點決定了用戶流量。

家居行業消費特征與汽車行業比較類似,10年前我們買汽車怎么買的?逛4S店,奔馳和寶馬對比一下選擇哪個,這時導購員的話術很重要?,F在買汽車第一件事不是去4S店,而是上汽車之家,看一下哪個品牌、寶馬幾系,內容、口碑影響了用戶決策,看完我已經決定要買寶馬的哪個系了。去4S店,只是驗一下貨,成交。導購員很少能再影響用戶決策,消費決策被平臺截留了。

美食行業也一樣。10年前我們吃飯,只能在街上逛。今天如果請你吃飯,我會發一個大眾點評的鏈接給你。因為我已經做好決策,即使到門口排隊我也會吃。家居行業也正在向線上做決策的方向轉變。

如果能夠在消費者決策前,做好內容和口碑,就能夠影響用戶的消費決策,有了口碑的基礎,消費者只要在天貓、京東輕松下單就能完成夠買,或者直接到店體驗后下單購買,這就是為什么天貓大家居板塊的業務每年都有30%以上增長的主要原因。

即便是一定需要到店體驗的消費者也不會去逛家居賣場了,請問,家居賣場還會有人嗎?

四大“怪物”成中國家居賣場流量殺手


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